Sagen lassen sich die Menschen nichts, aber erzählen lassen sie sich alles.

Hauffs Märchen oder kaiserliche Befehle

Der Herrscher könnte Befehle erteilen. Er könnte seine Untertanen antreten lassen, Gehorsam verlangen und jede Widerrede verbieten. Aber jetzt hört er zu. Freiwillig. Gespannt. Vielleicht sogar mit einem Lächeln.

Was für eine bemerkenswerte Macht eine gute Geschichte besitzt!

„Sagen lassen sich die Menschen nichts, aber erzählen lassen sie sich alles.“

In diesem Satz von Bernard von Brentano steckt mehr praktische Führungspsychologie als in manchem dicken Managementhandbuch.

Ordre de Mufti – und warum sie so selten begeistert

Wer Menschen führen will, kann natürlich Anweisungen erteilen. Als Vorgesetzter, Unternehmer, Lehrer oder Elternteil verfügt man schließlich über eine gewisse Autorität:

„Mach das!“
„Räum endlich dein Zimmer auf!“
„Ab morgen läuft das hier anders!“

Und wenn nichts geschieht? Dann wird die Anweisung wiederholt. Etwas lauter. Beim dritten Mal vielleicht so laut, dass die Nachbarn auch gleich wissen, was zu tun ist.

Nur leider wächst mit der Lautstärke nicht automatisch die Bereitschaft zur Zusammenarbeit.

Menschen sind keine Maschinen, die auf einen Befehl hin zuverlässig ein Programm abarbeiten. Sie haben eigene Vorstellungen, Erfahrungen, Bedürfnisse und einen ziemlich ausgeprägten Sinn dafür, ob man sie ernst nimmt. Das gilt für Mitarbeiter ebenso wie für den eigenen Partner oder die Kinder.

Natürlich gibt es Situationen, in denen eine klare Anweisung notwendig ist. Bei einem Brand diskutiert niemand erst ausführlich über die Vorzüge des Notausgangs. Im normalen Zusammenleben und Arbeitsalltag ist die permanente Ordre de Mufti jedoch ein ausgesprochen dürftiges Führungsinstrument. Denn zwischen dem bloßen Befolgen eines Befehls und dem engagierten Unterstützen einer gemeinsamen Aufgabe liegen Welten.

Fachkompetenz, Charisma und ein bisschen Amtsautorität

Für die Akzeptanz einer Führungskraft gilt diese Faustregel:

Etwa 40–45 % Fachkompetenz: Weiß dieser Mensch überhaupt, wovon er spricht?
Etwa 45–50 % persönliche Autorität: Wie begegnet er anderen? Wie verständlich, überzeugend und respektvoll kommuniziert er? Besitzt er Charisma?
Nur etwa 5–10 % formale Autorität: Position, Hierarchie, Firmeninhaber, Vater, Mutter oder Träger eines besonders eindrucksvollen Titels.

Das sind keine wissenschaftlich exakt nachgewiesenen, allgemeingültigen Prozentwerte. Es ist ein Bild dafür, wie gering die Wirkung eines bloßen Titels im Vergleich zu echter Kompetenz und überzeugendem Auftreten sein kann.

Stell dir vor: Am Fachkrankenhaus Zschadraß bei Leipzig wird der stellvertretende Chefarzt Dr. med. Dr. phil. Clemens Bartholdy als Hochstapler ohne jeden akademischen Titel entlarvt. Medizin hatte er nie studiert, und sein richtiger Name lautet Gert Uwe Postel. Dennoch hat er Gerichtsgutachten erstellt, Vorträge vor Fachpublikum gehalten und in Prüfungskommissionen gesessen. Was war unter diesem Eindruck entscheidender: Urkunden oder der Auftritt? So ernüchternd es ist: Menschen wollen gepackt werden – Geschichten hören und kein trockenes Fachchinesisch oder Latein.

Ein Mensch, der fachlich überzeugt und andere für eine Aufgabe gewinnen kann, braucht seine formale Macht nur selten einzusetzen – und er muss sie nicht wie eine Monstranz vor sich hertragen.

Aufgeflogen war der Schwindel übrigens nicht wegen fachlicher Mängel: Nachdem Postel in Schleswig-Holstein als Postbote gearbeitet hatte, startete er 1982 in Flensburg seinen ersten großen Streich – damals noch als falscher Amtsarzt unter dem Namen Dr. med. Dr. phil. Gert von Berg. Das flog nach wenigen Monaten auf, weil eine frühere Postkundin stutzig wurde. Jahre später in Leipzig und Zschadraß flog er endgültig auf, weil eine Mitarbeiterin aus Flensburg an seine neue Wirkungsstätte wechselte und die Klinikleitung über Postels wahre Identität aufklärte.

Du willst Erfolg? Dann arbeite an deinen Umgangsformen, deiner Kommunikation und trainiere eine adressatenorientierte Rhetorik. Das ist allemal erfolgversprechender, als 20 Jahre allein an der Perfektion deines Fachwissens zu feilen. Ob deine Expertise 90 % oder 98 % deines Wissensgebiets ausmacht, kann vielleicht ein Prozent aller Menschen beurteilen – und genau dieser Personenkreis ist im Zweifel deine unmittelbare Konkurrenz, wenn es um Positionen, Ämter und Erfolge geht. Eine Kommission, die eine Spitzenposition besetzen soll, verfügt oft bei weitem nicht über die fachliche Tiefe, um dein Fachwissen bis ins letzte Detail zu prüfen. Aber jeder Mensch sieht und spürt sofort, wie du auftrittst, wie du sprichst und ob du ein Mindestmaß an guten Umgangsformen beherrschst.

Rhetorik wirkt!

Wer ständig betonen muss, dass er der Chef ist, liefert damit meist schon den deutlichsten Hinweis auf sein eigentliches Problem. Für Kommunikationspsychologen und Rhetoriktrainer sind solche Schwierigkeiten natürlich ein Dauerbrenner: Solange Menschen glauben, Führung bestehe vor allem aus Anordnungen, wird es an Beratungsbedarf nicht mangeln.

Mach aus einer Anweisung eine Geschichte

Versuche einmal, einen trockenen Imperativ durch eine nachvollziehbare Erzählung zu ersetzen.

Statt:

„Ab sofort müssen alle Arbeitsplätze zum Feierabend ordentlich hinterlassen werden!“

könntest du sagen:

„Gestern Morgen suchte eine Kollegin zwanzig Minuten lang nach einem dringenden Vorgang. Der Kunde wartete am Telefon, zwei andere Kollegen mussten mitsuchen, und am Ende stellte sich heraus, dass die Unterlagen unter einem Stapel auf dem falschen Schreibtisch lagen. Wenn wir unsere Plätze abends gemeinsam kurz in Ordnung bringen, beginnt der nächste Tag für alle entspannter. Hilf bitte mit, damit du nicht der nächste verzweifelte Sucher bist.“

Die Aufgabe bleibt dieselbe. Aber aus einem Befehl wird ein sinnvoller Zusammenhang. Plötzlich geht es nicht mehr um das Machtwort des Vorgesetzten, sondern um Zeit, gegenseitige Rücksichtnahme und einen handfesten Vorteil für alle. Eine gute Geschichte macht den Sinn einer Handlung sichtbar. Sie ermöglicht es dem Gegenüber, selbst zu einer Einsicht zu gelangen. Und eine Einsicht, die wir selbst gewonnen haben, vertreten wir meist mit erheblich größerem Engagement als eine Vorschrift, die uns jemand aufgedrückt hat.

Das ist das Geheimnis guter Rhetorik: Menschen nicht nur zu sagen, was sie tun sollen, sondern ihnen verständlich zu machen, warum es wichtig ist und was sie persönlich davon haben.

Aber ist das nicht Manipulation?

Ja, Kommunikation soll etwas bewirken. Die Frage ist nicht, ob wir Einfluss nehmen, sondern wie offen wir dabei vorgehen und welchem Ziel wir dienen. Auch Demagogen und Scharlatane wissen, wie wirksam Geschichten sind: Sie nutzen sie, um Angst zu schüren, Feindbilder aufzubauen und Gehorsam einzufordern.

Entscheidend ist, wofür wir diese Wirkung einsetzen. Wer für eine gute Sache eintritt, sollte nicht bloß recht haben, sondern Menschen auch erreichen können. Wir dürfen die Macht der Sprache nicht denen überlassen, die spalten oder verführen wollen. Das heißt keineswegs, Lügen oder Täuschungen zu übernehmen. Es heißt, ebenso anschaulich und mitreißend zu sprechen – mit überprüfbaren Tatsachen und Respekt vor der Entscheidungsfreiheit anderer.

Der moralische Sieger bekommt manchmal nur einen Trostpreis

Es gibt einen unangenehmen Gedanken, den wir nicht verdrängen sollten: Was nützt uns die Gewissheit, moralisch auf der richtigen Seite gestanden zu haben, wenn wir am Ende nicht nur eine Auseinandersetzung, sondern den entscheidenden Zugang zu den Herzen und Köpfen der Menschen verlieren? Der moralische Sieg kann ein ziemlich billiger Trostpreis sein, wenn andere inzwischen die Wirklichkeit bestimmen.

Gerade deshalb müssen Menschen, die für Freiheit, Menschlichkeit und ein faires Zusammenleben eintreten, lernen, überzeugender zu kommunizieren: nicht langweilig, nicht umständlich und schon gar nicht mit erhobenem Zeigefinger, sondern verständlich, anschaulich, lebendig und begeisternd.

Gute Argumente verdienen eine gute Geschichte. Die Wahrheit braucht keine Lüge, um interessant zu sein. Aber sie braucht jemanden, der sie so erzählt, dass andere überhaupt zuhören wollen.

Was uns „Kalif Storch“ heute sagen kann

Im Märchen „Kalif Storch“ von Wilhelm Hauff² verwandeln sich der Kalif Chasid und sein Großwesir mithilfe eines Zauberpulvers in Störche. Sie dürfen über das Gesehene lachen, verlieren dabei jedoch das Zauberwort („Mutabor“), das ihnen die Rückverwandlung ermöglichen würde. Ausgerechnet die eigene Unbedachtsamkeit stürzt sie ins Unglück.

Darin steckt eine treffende Analogie für unsere Kommunikation: Auch wir lassen uns gelegentlich von einer Geschichte so mitreißen, dass wir etwas Entscheidendes vergessen. Beim Kalifen ist es das Zauberwort – bei uns ist es mitunter die Frage nach dem Wahrheitsgehalt, den Absichten des Erzählers oder den Folgen einer geforderten Handlung.

Deshalb sollten wir zweierlei lernen: selbst gute Geschichten erzählen – und den Geschichten anderer aufmerksam, aber wachsam zuhören.

Wenn du das nächste Mal eine besonders mitreißende Rede hörst, wenn dir jemand eine goldene Zukunft verspricht oder einen Sündenbock für sämtliche Probleme präsentiert, stell dir eine einfache Frage:

Wem nützt diese Geschichte? Mir? Meinen Mitmenschen? Unserer Gesellschaft? Oder vor allem einem machtgierigen Politiker, einem selbsternannten Heilsbringer oder einem Geschäftemacher, der den Hals niemals vollbekommt?

Und wenn du selbst andere Menschen für eine Aufgabe gewinnen möchtest, dann erzähle ihnen nicht einfach, was sie gefälligst zu tun haben. Erkläre den Sinn. Schildere die Zusammenhänge. Mache das gemeinsame Ziel sichtbar – und bitte um Unterstützung. Du wirst überrascht sein, wie viel Engagement Menschen entwickeln können, wenn sie nicht herumkommandiert, sondern überzeugt werden.

Denn sagen lassen sich die Menschen wenig – aber eine gute, ehrliche Geschichte hören sie sich gerne an. Und die beste Geschichte ist die, nach der wir nicht nur begeistert sind, sondern auch gemeinsam etwas Gutes tun.

Anmerkungen

¹ Gert Uwe Postel war von September 1982 bis März 1983 unter dem Namen „Dr. med. Dr. phil. Gert von Berg“ stellvertretender Amtsarzt in Flensburg. Von 1995 bis 1997 war er ohne medizinisches Studium unter dem Namen „Dr. med. Dr. phil. Clemens Bartholdy“ als Oberarzt am Fachkrankenhaus für Psychiatrie und Neurologie Zschadraß tätig. Der Betrug in Flensburg flog auf, weil eine frühere Postkundin ihn wiedererkannte; in Sachsen wurde er enttarnt, nachdem eine Mitarbeiterin aus Flensburg an seine Klinik gewechselt war und die Klinikleitung über Postels wahre Identität aufklärte.

² „Kalif Storch“ ist ein Kunstmärchen von Wilhelm Hauff (1825) und gehört nicht zu „Tausendundeine Nacht“. Die bildhafte Erwähnung von Scheherazade im Palast verbindet die beiden Erzählwelten als Metapher für die bezwingende Kraft einer gut erzählten Geschichte.